O que exatamente um SDR faz no dia a dia?

O SDR recebe os leads gerados (pelo marketing ou por prospecção ativa) e conduz uma primeira conversa de qualificação, aplicando critérios como orçamento, autoridade de decisão, necessidade real e prazo. Ao final dessa etapa, ele decide se o lead avança para um vendedor ou entra em um fluxo de nutrição, por ainda não estar pronto.

Esse trabalho de filtro é o que permite ao vendedor focar o tempo em negociações com potencial real, em vez de gastar as primeiras conversas reunindo informação básica que já poderia ter sido coletada antes.

Como o marketing ajuda o SDR a bater meta?

De duas formas principais: entregando volume suficiente de leads, e entregando contexto sobre cada um. Quanto mais contexto o SDR recebe (de onde veio o lead, o que ele viu, qual anúncio ou conteúdo despertou o interesse), menos tempo ele perde nas primeiras perguntas e mais rápido consegue avançar quem realmente tem potencial.

Um SDR que recebe leads sem nenhum contexto trabalha, na prática, como se estivesse fazendo prospecção fria, mesmo que o lead tenha vindo de uma campanha paga cara. O contexto é o que transforma volume em produtividade real.

Quando faz sentido separar SDR e vendedor em pessoas diferentes?

Em times menores, é comum a mesma pessoa acumular a função de SDR e de vendedor, cuidando da qualificação e do fechamento. Isso funciona bem no início, mas tende a criar um gargalo quando o volume de leads cresce: a atenção fica dividida entre responder gente nova e negociar com quem já está mais avançado no funil, e alguma das duas frentes acaba sendo prejudicada.

Separar as funções, quando o volume justificar, costuma destravar crescimento que estava sendo perdido silenciosamente, já que cada pessoa passa a focar em uma etapa específica do funil.

Quais métricas costumam medir o trabalho de um SDR?

As mais comuns são: número de leads qualificados por período, taxa de conversão de lead qualificado para reunião ou proposta, e tempo médio de primeira resposta. Nenhuma delas isolada conta a história inteira, mas juntas ajudam a identificar se o gargalo está no volume recebido, na qualidade da qualificação, ou na velocidade de resposta.

Para entender o processo completo em que o SDR se encaixa, veja o que é inside sales e como alinhar marketing e vendas de verdade.