Qual a raiz do atrito entre marketing e vendas?
Na maioria dos casos, o problema não é má vontade de nenhum dos dois lados, é a ausência de uma definição compartilhada do que é um "bom lead". Marketing costuma medir sucesso por volume e engajamento. Vendas costuma medir sucesso por quantos leads realmente fecham negócio. Sem alinhar esses dois critérios, cada área trabalha para uma meta diferente, mesmo estando, em teoria, do mesmo lado.
Quais os três combinados que resolvem a maior parte do atrito?
- Definição compartilhada de lead qualificado: critérios objetivos que as duas áreas concordam em usar, não a interpretação individual de cada um.
- SLA de resposta: um prazo definido que vendas se compromete a cumprir depois que recebe um lead, evitando que ele espere dias sem contato.
- Reunião periódica de revisão: um espaço curto e recorrente para as duas áreas olharem juntas o que está funcionando, sem acusação, só ajuste.
Como fica um SLA simples na prática?
Um exemplo direto: marketing se compromete a entregar leads com um conjunto mínimo de informações preenchidas (nome, contato, contexto de interesse), e vendas se compromete a fazer o primeiro contato em até algumas horas depois da chegada do lead, não dias. Quando esse tipo de combinado existe e é acompanhado de perto, boa parte do atrito entre as áreas desaparece, porque cada lado sabe exatamente o que esperar do outro.
Vale registrar esses combinados por escrito, mesmo que de forma simples, em vez de deixar como um entendimento verbal que cada pessoa lembra de um jeito diferente com o tempo.
Com que frequência revisar esse alinhamento?
O ideal é revisar a cada trimestre, ou sempre que o time crescer de forma significativa, porque novas pessoas entram sem ter vivido as conversas originais que criaram aquele entendimento. Um documento curto, revisado com regularidade, evita boa parte do desgaste recorrente entre as duas áreas ao longo do tempo.
Para entender a etapa seguinte desse alinhamento, veja o que faz um SDR e o guia completo de inside sales.